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参考目前成功的案例,在用户社交圈形成口碑

2020-01-20 22:15

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裂变营销是一种利益驱动的商业模式,通过人与人之间的“社交”达到产品推广的目的。比较知名的案例有拼多多、趣头条上市、“小蓝杯”瑞幸咖啡的爆红,等等。社交裂变的核心在于该如何激励用户从而形成裂变。参考目前成功的案例,我们可以总结出“社交裂变+利益捆绑”这一观点,具体而言,就是通过奖励作为激励手段。

随着流量获取成本越来越高,各大企业都在寻找低成本获取流量的方法,其中最有效的方式之一就是裂变。通过裂变,可以快速实现拉新,而产生的新用户,也会成为下一次裂变的助力,从而源源不断获取新的流量。那么如何通过裂变拉新,企业在裂变营销中又有哪些内容需要格外关注?

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如何通过裂变获取用户

对于绝大部分的知识生产者而言,他们并不是行业知名大V,也不是坐拥百万粉丝流量的大IP,社交网络是他们实现营销裂变的最好渠道。商家在通过优质的课程获取第一批学员之后,如何让学员的社交网络为你所用?有以下几种方法可以参考。

1、口碑裂变

任务邀请卡

口碑传播是最好的也是成本最低的传播方式,基于优质的用户体验或者产品品质,用户自发向亲朋友好推荐使用,在用户社交圈形成口碑。形成口碑裂变的前提是产品足够好,足够吸引用户。海底捞就是口碑传播的典型。

通过任务邀请卡设置任务,比如邀请好友关注知识生产者的公众号或者课程,当被邀请人达到任务数量时,邀请人即可获得课程或优惠券奖励。

2、邀请裂变

拼团助力

利用老用户的资源获取新用户,通过一定的奖励,吸引老用户拉新,给予新用户奖励的同时,也会给予老用户奖励,邀请者和受邀请都能获利。

由多人参与拼团,当达到规定人数后即可以较低的价格购买课程。其优势在于将微信的传播裂变属性最大化,在获取流量的同时提高付费转化率。

瑞幸咖啡,就是邀请裂变的典型。通过分享邀请好友免费喝咖啡,好友通过你的分享获取免费咖啡,消费后老用户也可获取一张免费的咖啡券,利益驱动下这个邀请裂变快速在社交圈蔓延。

裂变海报

3、拼团裂变

商家发起活动生成专属二维码进行推广,用户通过商家分享的海报即可获得优惠,再生成个人海报进行推广即可获得更多福利。

用户发起拼团,通过社交的方式分享给好友,好友参与拼团,共同以低于单品价购买某种商品或服务,邀请者和受邀者都可以获取拼团价。

发放优惠券

拼团裂变不得不说的就是拼多多,通过拼团起家的拼多多,如今已拥有超5亿的用户数量。

优惠券的玩法多种多样,可以作为奖励发放给老学员,也可以让学员领取之后转赠好友促成新学员的购买等等。

做裂变,企业需要思考什么

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1、产品属性适不适合

实现用户裂变的本质可以说的利益驱动的。从商家角度出发,“裂变”能够极大降低获客成本和课程推广成本;从用户角度出发,在参与传播过程中能够获得切实的收益。在社交裂变的机制之下,营销传播变得更加容易,用户裂变也更加快速,当然在此前提之下,商家应该为用户提供好且有价值的产品。

产品属性是否适合进行裂变营销是需要慎重思考的问题。如果产品本身定位高端用户,那么用户多了未必能带来正面效用,甚至可能带来更大的流失率。

此外,产品针对B类还是C类,目标客户是否可以通过网络途径覆盖等都是需要考虑的问题。

2、种子用户定位分析

种子用户人群如何定位,他们的城市、收入、消费能力和使用产品的场景和习惯都会对裂变营销产生影响。

用户画像决定了裂变营销投放的场景、时机、诱饵、路径。没有做过认真分析就进行投放,容易导致企业投放到错误的场景,无法达到裂变的预期效果。

3、如何让用户完成裂变

像上面提到的各种方法,不管是基于自发社交分享或是利益驱动,首先我们需要给用户一个转发的动机。

以邀请裂变为例,决定用户是否做出邀请动作的因素有两个,一个是成本,用户发出邀请需要付出哪些成本;另一个则是奖励,完成邀请之后用户能得到什么。

用户之所以愿意为你的活动买单,愿意转发到自己的社交圈,是因为你为他设置了诱饵,提供了动机。那么企业需要思考自己的诱饵是否符合用户需求,切中用户痛点,而为新用户提供的诱饵又是否足够吸引人,这都是在做裂变需要思考的。

一般而言,诱饵的选取有四个原则:

与公司产品相关

只有裂变人群是与你的业务产品相关的,才能够方便企业确定并吸引目标客户,后续也可将其转化成企业的私域用户。

是用户真实想要的

如何判定选择的诱饵是否是用户真实想要的,可以从企业的产品中选择,那些销售得比较好的产品、服务,或经过市场调查后,明确准备打造爆款的相关产品或服务。

是能够真实提供的

活动所能提供的奖品必须真实且能如实赠送的,虚假活动的下场不言而喻。

价格低、数量多

这是控制整个活动成本的关键。如果赠送的是实物产品,价格过高,还需考虑实际运费,这不仅增加企业成本,也会增加用户参加活动的门槛。如果是虚拟产品,则不存在这类问题。

而数量足够多,是为了裂变活动能够持续进行,否则活动还没完全展开,奖品已经用完了,也就达不到预期的裂变效果。

4、如何让活动触达用户

企业自身的流量池是活动推广的优先点,通过老用户进行裂变拉新,老用户对品牌有信赖基础,能起到不错的效果。

另一种则是在一些平台或论坛、社群进行推广,吸引有需求的公域用户,拉新的同时进行裂变。一般来说产品相关论坛或社群聚集了大量目标用户,拥有定位精准、活跃度高、传播快等特点,一旦引起兴趣,就能精准触达用户。

tips:裂变是快速聚集用户和提升用户转化的有效手段,但是要保证客户留存,并将其发展为私域用户甚至超级用户,最终还是归结于优质的产品和体验,以及更加精细化的用户运营。

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